Racionalūs mes ar nelabai?

Danielis Kahnemanas (1934–2024), Izraelio ir Amerikos psichologas, visą gyvenimą paskyrė žmonių elgsenos nagrinėjimui ir aprašė daug įvairių mūsų mąstymo ypatybių. Racionalių sprendimų priėmimo tarp jų nėra. 2002 m. D. Kahnemanas gavo Nobelio premiją ekonomikos srityje (psichologas ekonomikos srityje!!!) už darbą, kurio esmė yra tokia: kai reikia priimti bent kiek sudėtingesnius sprendimus, nesame linkę galvoti, analizuoti, nagrinėti ir nusprendžiame labai supaprastinę informaciją. Pavyzdžiui, balsuojame už žmones, kurie mums gražūs ar turi didelį žandikaulį (jį dažnai siejame su patikimumo savybe, nors tam nėra absoliučiai jokio pagrindo), užuot bent kiek susipažinę su politikų rinkimų programomis. Aišku, kas iš mūsų tiki politikais? Paimkime paprastesnį pavyzdį – tarkime jums du pardavėjai bando parduoti du absoliučiai vienodu tušinukus. Skiriasi tik kaina – vieno kaina 1,00 EUR, kito – 1,10 EUR. Atrodo, pasirinkimas akivaizdus, bet ar tikrai? Kurį tušinuką pirktumėte, jei už 1,10 EUR pardavinėja tiekėjas, su kuriuo dirbate jau daug metų, palaikote asmeninius santykius ir prieš 2 metus jis padėjo jums rasti tinkamą mediką jūsų mamai, o už 1,00 EUR – tiekėjas, kurio absoliučiai nepažįstate, kuris yra nemalonus žmogus, įėjo į biurą purvinais batais, numetė seksistinį juokelį ir jam dar smirda iš burnos?

Tai kurį tušinuką pirktumėte? O jei kainos skirtumas dar didesnis – 1,00 EUR ir 1,30 EUR, ir jums reikia ne 1, o 1 000 vienetų? Žmonių mąstymas nėra toks paprastas, kad lengvai sudėtume į matematines formules. Kiekvienam, kas domisi psichologija ir tuo, kaip veikia mūsų smegenys, rekomenduoju perskaityti nuostabią D. Kahnemano knygą „Mąstymas, greitas ir lėtas“. Suprasite, kad tai, kaip mes mąstome, sunku pavadinti racionaliu mąstymu. O didžiausias paradoksas yra tai, kad mes vis tiek esame linkę laikyti save racionaliais!!! Racionalizacija yra dar viena mūsų mąstymo ypatybė. Jos esmė – mūsų sprendimus ir poelgius, kurie labiau grindžiami emocijomis nei racionaliu mąstymu, smegenys apverčia taip, kad viskas atrodytų kaip absoliučiai racionalus ir logiškas poelgis.

Tušinukų pirkimo pavyzdyje ne kiekvienas verslininkas sau pripažintų, jog perka brangiau vien todėl, kad jaučia teigiamą emociją (draugiškumą, simpatiją) senam tiekėjui. Emocijos versle? Juk tai neracionalu! Mūsų smegenys nevalingai ir nepastebimai šią teigiamą emociją konvertuoja į racionalius argumentus – senasis tiekėjas patikrintas, patikimas, laiku pristato tušinukus, prekės kokybiškos, jokių problemų dėl garantijos, sklandžiai sprendžiami įvairūs nesusipratimai. O naujas tiekėjas nepažįstamas – galbūt vėluos užsakymai, galbūt tušinukai ne tokie kokybiški (kodėl pigesni?), galbūt gavęs avansą dings ir tuomet jau gaudyk vėją laukuose. Kaip matote, mūsų smegenys draugystės emociją senajam tiekėjui konvertuoja į racionalius versle argumentus – patikimumą, garantijas, nepatikrinto tiekėjo vengimą. Ir galiausiai, jei nusprendžiame toliau dirbti su senuoju tiekėju, šventai tikime, kad tokį sprendimą priėmėme dėl grynai racionalių verslo argumentų. Nors taip ir nėra. Tiesiog nevalingai racionalizavome draugiškumo emociją.

Jei pažvelgsite į pasaulį plačiau, pamatysite, kad žmonės visuomet racionalizuos net pačius beprotiškiausius savo poelgius. Banko plėšikas bandė apiplėšti banką ne todėl, kad yra gobšus, bet todėl, kad bankai lobsta iš visuomenės ir reikia „atstatyti teisybę“, jūs vakar vakare nesuplovėte indų ne todėl, kad tingėjote, o todėl, kad buvote pavargę ir „nusipelnėte pailsėti“. Juk vadinti save tinginiu mums nepriimtina ir nepatogu, o štai pailsinti pavargusį kūną ant sofutės, susipilant į jį butelį vyno – visai kitas reikalas!

Tad apie savo, urvinių žmonių, racionalumą galime pamiršti. Mes apsimetame, kad tokie esame, mes tikime, kad tokie esame, mes bandome gyventi, tarsi būtume racionalūs ir logiški. O iš tiesų mūsų poelgiai retai būna racionalūs, dažniausiai – paskatinti įvairiausių emocijų ir jausmų. Evoliucija tūkstančius metų mus veda išgyvenimo keliu ir šiame kelyje būti racionaliems neprivaloma.