Parduoda ko reikia, o ne ko nori

Kiekvienas norime būti nepakeičiamuoju partneriu savo klientams, o ne tiesiog eiliniu tiekėju. Tad kuo gi ji skiriasi? Suprantama, skirtumas yra ne vienas. Vienas iš skirtumų yra tai, kad paprastas tiekėjas tiesiog patenkina suformuluotus kliento poreikius, tuo metu, kai partneris konsultuoja, kelia klausimus ir stengiasi ne parduoti, tai ko klientas prašo, o pasiekti kliento tikslus, kuriuos jis kelia kažką pas Jus įsigydamas. Skamba kiek komplikuotai, tad pateiksiu iliustraciją. Didelę savo profesinio gyvenimo dalį dirbau reklamos srityje. Štai pas mane ateina klientas ir sako – norėčiau nusipirkti 200 radijo reklamos transliacijų. Kokia būtų kaina? Kokie reikalavimai audio klipui, terminai ir panašiai. Ką darys tiekėjas – kaip klientas užklausė, tokį pasiūlymą ir formuluos – bandys parduoti dviejų šimtų klipų transliacijas. Na, gal dar pabandys pasiūlyti didesnį klipų kiekį viliodamas didesne nuolaida, kad kliento pirkimas būtų kuo didesnis.

Tuo tarpu partneris analogiškoje situacijoje neskubės. Partneris puikiai supranta, kad klientui iš tiesų reikia visai ne reklaminių klipų, bet poveikio, naudos, kurią gali duoti reklama. Pavyzdžiui, padėti klientui parduoti kokias nors prekes, ar suformuoti prekės ženklo įvaizdį. Būtent už tai klientas ir yra pasiryžęs praverti piniginę. Ir jei reklama šio rezultato nepasieks, klientas bus nusivylęs tiek tos reklamos pardavėju, tiek galbūt reklama apskritai. Partneris visa tai puikiai supranta, tad pirmas tikslas visada yra išsiaiškinti, ar tai ką nori pirkti klientas (mūsų atveju 200 klipų), tikrai sugeneruos naudą kurios klientas tikisi. Neskubėkite, skirkite tam laiko tiek kiek reikia. Turite būti tikri, kad suprantate ko iš tiesų siekia klientas. Kokios naudos, kokį rezultatą turi suteikti kliento suformuluotas poreikis Jūsų produktui. Tik tai žinodami galėsite atitinkamai suformuluoti klientui jo poreikius atliepiantį pasiūlymą. Kuris gali iš esmės skirtis nuo kliento išreikšto poreikio. Galbūt reikia ne 200 klipų, o minimum 500? O galbūt ir 100 bus pakankamai? Gal čia reiktų visai ne radijo reklamos, o pasirinkti kitą žiniasklaidos priemonę?

Turite suprasti, kad jei Jūsų parduotas produktas neišpildys kliento lūkesčių, klientas kaltins būtent tą, kuris jam pardavė nereikalingą daiktą. Ir nesvarbu, kad klientas nusipirko tai, ką ir norėjo nusipirkti.

Apibendrinsiu. Tiekėjas parduoda tai, ko klientas prašo. Partneris kelia klausimus – pirmiausia išsiaiškina, ko iš tiesų klientas siekia formuluodamas tokį prašymą, ir po to atitinkamai parduoda kliento realius poreikius atliepiantį produktą (kuris gali būti labai toli nuo pirminio kliento prašymo).