Nebijokite „NE“, nesidžiaukite „TAIP“

Pradžiai klausimas – ar pardavėjai nori kuo dažniau iš kliento išgirsti „TAIP“? Atsakysite, kad „žinoma, kad taip“. Ir būsite visiškai teisūs. Bėda tik, kad pardavėjai to siekia visai be reikalo.

Kodėl? Nes klientui pasakyti „TAIP“ yra labai lengva, saugu ir tai lengviausiai uždaro bet kokią diskusiją. Jeigu Jums siūlo tai ko Jums nereikia, ar siūlyme Jums kažkas nepatinka, Jums lengviau yra pasakyti „TAIP, man tai patinka“, negu pasakyti „NE“ ar „GALBŪT“ ir vėliau įsivelti į diskusiją, kuri prasideda klausimu „KODĖL“. Kad to nebūtų klientai paprasčiausiai sako „TAIP“. Bet finale paskutinę akimirką staiga atsiranda netikėtos kliūtys – kažkas pasikeitė, atsirado naujų sąlygų ir kliento atsakymas į svarbiausią klausimą apie bendradarbiavimą (t.y. bus pardavimas ar ne) būna „NE“, nors iki jo buvo krūva TAIP.

Todėl nereikia bijoti kliento „NE“. Pardavimo proceso eigoje žodžiais „NE“ gali būti paklotas pagrindas kliento finaliniam „TAIP“. Žodis „NE“ Jums suteikia galimybę geriau pažinti klientą ir jo poreikius. Visada galima paklausti „KODĖL NE“? Ką galima padaryti kitaip? Kas netinka pardavėjo siūlyme ir kaip tą siūlymą padaryti geresniu? Štai tokias galimybes atveria žodis „NE“, kurio pardavėjai taip bijo. Vietoj to, dažnas pardavėjas lengvai patiki kliento oriniais „TAIP“, kurie neduoda siekiamo rezultato – pardavimo.

Žodis „NE“ yra ėjimas iš komforto zonos. Psichologiškai yra lengviau sutikti negu prieštarauti. Tai yra iššūkis esamai situacijai. Priešingai negu „TAIP“. Tai taikus, švelnus, pūkotas ir saulėtas žodis. Saldus kaip melas.

Tad nebijokite išgirsti iš kliento lūpų „NE“. Kuo daugiau „NE“, tuo daugiau turėsite galimybių įrodyti, kad esate verti finalinio „TAIP“ (suprantama, jei tikrai esate verti). Arba galite rinktis medumi tepamas ausis ir netikėtą kliento „NE“ finalinę akimirką.