Derybos su Urviniu žmogumi
Kam skirti
Mokymai skirti visiems, norintiems sustiprinti savo derybinius įgūdžius. Deramės praktiškai kasdien įvairiose situacijose – su klientais ir tiekėjais, su kolegomis ir vadovais, galiausiai su kaimynais ar sutuoktiniais.
Apie mokymus
Derybos verslo aplinkoje dažnai vertinamos kaip racionalių argumentų šachmatų partija. Bet taip dažniausiai nėra. Visada deramės su žmonėmis (kokias dideles organizacijas jie beatstovautų). O žmonės nebūtinai yra racionalūs ir logiški, emocijos yra neišvengiama žmogiškumo dalis.
Mokymų metu nagrinėsime tiek racionaliąją derybų pusę, tiek emocinę – neracionaliąją. Daug dėmesio skirsime psichologijai ir žmonių mąstymo ypatumams, akcentuosime „pastovėjimą“ už savo poziciją ir nenusileidinėjimą be reikalo, gilinsimės į kitos derybinės pusės pažinimą ir „atrakinimą“ siekiant abipusiai naudingo susitarimo („win – win“).
Mokymų nauda
- Susipažinsite kokiomis neracionaliomis savybėmis pasižymi žmogaus mąstymas ir kaip tai išnaudoti derybose;
- Išgirsite kokiomis esminėmis taisyklėmis reikia vadovautis siekiant „win – win“ derybų baigties;
- Sužinosite, kokia informacija yra privaloma kiekvienam geram derybininkui, prieš teikiant pasiūlymus kitai pusei;
- Susipažinsite, kaip „atrakinti“ kitą derybinę pusę siekiant „ištraukti iš derybinių apkasų“ – kad derybos vyktų kuo atviresnėje ir konstruktyvesnėje atmosferoje;
- Sužinosite kokie derybininkų tipai egzistuoja ir kaip derėtis su kiekvienu iš jų siekiant savo tikslų;
- Susipažinsite kaip derėtis kainos derybose;
- Sužinosite kokiais principais vadovautis, kai derybos apima visą eilę klausimų.
Atvirųjų mokymų grupė gruodžio 10 d., registruokitės: ruta@lastauskas.lt
Mokymų programa
Žmogaus psichologija ir neracionalumas. Manote, kad žmogus yra racionalus ir derybos yra racionalių argumentų šachmatų partija? Pagalvokite dar kartą. Susipažinsime kaip veikia žmogaus smegenys, kur ir kada jos elgiasi neracionaliai, kaip šias smegenų veiklos ypatybes išnaudoti derybose.
Fiksuoto pyrago derybos: interesų gynimas. Neretai derybos apima vieną klausimą – reikia susitarti dėl kainos. Susipažinsite kokio algoritmo reikėtų laikytis siekiant susiderėti Jums tinkamą kainą.
Nusiteikimas, požiūris ir informacija. Koks turi būti Jūsų požiūris einant į derybas – žygis į kovos lauką, kuriame bus kraujo (pageidautina ne Jūsų); ar misija išgirsti ir suprasti kitą pusę surandant abiem pusėms naudingą sprendimą? Susipažinsite kokiais derybų principais reikia laikytis siekiant „win – win“ derybų baigties, bei savo interesų „atstovėjimo“.
Derybininkų stiliai. Geras derybininkas visuomet prisitaiko prie derybų partnerio. Vienaip deramės su agresyviais rykliais, kurie siekia nuo pirmos minutės pasiųsti mus į nokdauną, visiškai kitaip su plačiai besišypsančiais, į santykius orientuotais žmonėmis. Mokymų metu susipažinsite kaip sėkmingai derėtis su skirtingo tipo derybininkais.
Kintamo pyrago derybos: vertės kūrimas. Nagrinėsime kaip sėkmingai derėtis, kai derybos apima eilę klausimų dėl kurių reikia susitarti – kokiais principais reikia vadovautis siekiant kuo didesnės abipusės naudos, neįstringant „iečių laužyme“ jau prie pirmo derybinio klausimo.
Praktinės situacijos darbe ir gyvenime. 15 praktinių patarimų praversiančių darbe ir asmeniniame gyvenime: kas yra „blogojo ir gerojo policininko“ taktika, kaip ją atpažinti ir naudoti; kada derėtis vienam, o kada – su komanda; kaip formuoti derybininkų komandą; kada derėtis pas derybų partnerį, kada – „namuose“ ir kitos praktiškos situacijos.
