Klientas – ne melžiama karvė

Turiu Jums klausimą. Kai Jums skambina koks nors gerai pažįstamas pardavimo vadybininkas iš įmonės, kur Jūs esate klientu. Kokios mintys Jums ateina į galvą? Apie ką pagalvojate? Dažniausiai mintys pasisuka apie pinigus – Jums vėl nori kažką pasiūlyti, parduoti. Vėl yra lendama į Jūsų kišenę. Ar mums patinka tokie žmonės? Ar mums patinka kai į mus žiūrima kaip į melžiamą karvę, kurią prisimena tik su viena mintimi – palengvinti piniginę? Atsakymas, manau, akivaizdus. Taip jau yra, kad mums daug smagiau bendrauti su žmonėmis, kurie mums atneša pinigus, negu su tais, kurie padeda su pinigais atsisveikinti.

Tačiau dirbant su klientais, jau pats faktas, kad kažkas yra Jūsų klientas, kalba apie tai, kad Jūs lengvinate kliento piniginę. Ir tai yra normalu. Bet pasirūpinkite, kad klientas nesijaustų, kad Jums tik pinigai rūpi. Sąmoningai planuokite skambučius, ar vizitus su klientu, kur nieko nesiūlysite, kur nelįsite į kliento kišenę. Tai gali būti pokalbiai apie tai, kaip sekasi klientui dirbti su Jūsų jau anksčiau parduotu produktu, bendri pokalbiai apie kliento ekonominę situaciją ir ateities lūkesčius, kitos aktualios ir su klientu susijusios temos – pavyzdžiui kaip klientas išgyveno karantiną. Taip pat puikiai tinka asmeninio pobūdžio pokalbiai – šeima, hobiai, atostogos ir taip toliau. Rodykite klientui tiek asmeninį, tiek profesinį dėmesį. Svarbu, kad nenukreiptumėte pokalbio temos link savo produkto siūlymo. Nes kai tik tai padarysite, klientui iškart bus visiškai aišku, ko čia iš tiesų atvykote ir kas iš tiesų esate. Jūs čia ne tam, kad apie futbolą kalbėti ar kliento nerimo išklausyti. Jūs čia tam, kad vėl lįsti į jo piniginę. Tiek Jums klientas ir terūpi. Toks Jūsų tikrasis veidas.

Apibendrinsiu. Jei su savo klientais kontaktuojate tik tuomet, kai norite kažką pasiūlyti, ar kitaip kažką parduoti, Jūs esate eilinis tiekėjas ir nieko daugiau. Jei norite vieną dieną tapti nepakeičiamuoju partneriu, klientas turi jausti, kad jis Jums iš tiesų rūpi, ir dalis kontaktų su klientu turi neturėti nieko bendra su pinigų tema. Klientas – ne melžiama pinigų karvė. Tad sąmoningai ir sistemingai planuokite susitikimus ir pokalbius su klientu, kur pinigų tema nebus liečiama. Rodykite rūpestį, profesinį ir asmeninį susidomėjimą.