Karalius nuogas

Dauguma iš mūsų esame girdėję pasaką apie nuogą karalių. Asmeniškai teikiu pirmenybę nuogoms karalienėms (tikiuosi žmona neperskaitys šio post‘o 🙂 ), bet ne apie nuogybes šį kartą – apie akivaizdžių faktų neigimą. Pardavimuose tai gana dažna situacija. Praktiškai kiekvienas produktas ar paslauga turi vienokių ar kitokių trūkumų. Ir jei tie trūkumai yra akivaizdūs – jų neigimas ir yra „karalius nuogas“ situacija. Taip paprastai elgiasi pardavėjai naujokai arba tie, kurie taip myli savo parduodamą produktą, kad per tą meilę nebemato to, kas akivaizdu. Dar superpardavėjai tai mėgsta. Kodėl tai yra negerai? Juk iš pirmo žvilgsnio atrodytų, kad sutikimas su tuo, kad parduodamas produktas turi trūkumų mažina jo vertę. Negerai todėl, kad menkinate kliento pasitikėjimą Jumis! Klientai ne idiotai (nepriklausomai nuo to, ką Jūs apie juos manote). Jie puikiai supranta, ko Jūs atvykote (anksčiau ar vėliau lysti į jų kišenę) ir kas Jūs esate. Klientai žino, kad negalima Jumis aklai pasitikėti, nes Jūs esate… pardavėjas 🙂 Bet pasitikėjimą galima užsiauginti, maža to, jis būtinas norint parduoti! Niekas neperka iš tų, kuriais nepasitiki. Štai čia ir priėjome problemą – neigdami akivaizdžius parduodamo produkto trūkumus Jūs žudote PASITIKĖJIMĄ Jumis. O tikslas juk priešingas – auginti pasitikėjimą! Tai ką tuomet daryti? Viskas paprasta – naudokite „Taip …, bet …“ formą. TAIP – pripažįstate kliento pastebėtą Jūsų trūkumą, BET – paaiškinate, kad šis trūkumas jokia ne problema, o tiesiog nereikšminga smulkmena. Suprantama, tai ką Jūs pateikiate po „BET“ turi būti gerai paruošti namų darbai. Kodėl tokia forma gera? Nes Jūs sutinkate su kliento nuomone (klientui smagu, kad su juo sutinkate) ir iš karto įveikiate išgirstą kliento abejonę (prieštaravimą) „lediniais“ kontrargumentais – taip, kad klientui nebūtų jokių abejonių, kad pastebėtas trūkumas tikrai nėra kliūtis susitarimui. Be to, faktas, kad blaiviai pripažįstate parduodamo produkto trūkumus, augins pasitikėjimą Jumis kaip pardavėju. Ko ir siekiame 🙂

Tad baikite nurenginėti karalių, nes ruduo jau už lango. O kaip kažkas sakė (https://www.youtube.com/watch?v=gxhknGARGt4), kad ir „winter is coming“. Geriau pasidarykite gerus namų darbus renkant argumentus kaip apginti Jūsų parduodamo produkto trūkumus. Nes jei karalius vis tik lieka nuogas, tai pardavėjas bus apynuogis taip pat 🙂

Tiems kas nori plačiau pakalbėti apie šią ir kitas pardavėjams aktualias temas – kviečiu į savo atviruosius mokymus 🙂