Kaip tinkamai paauklėti klientą?

Gal diržu kaip griežtas tėvas? O gal lenciūgu kaip įsiutęs senelis? O gal užteks rykščių iš švelnių mamos rankų? O gal laikas paauklėti pačius auklėtojus?

Šį kartą pasidalinsiu vienu iš retų atvejų, kai pats buvau ne pardavėjas o klientas. Buvau ką tik pradėjęs dirbti vienos iš savo vadovautų pardavimo komandos vadovu ir sulaukiau šalto skambučio. Skambina iš mokymų įmonės, siūlo pirkti pardavimo mokymus. Skambintojui sakau, kad viskas ką jis kalba gražu tik dar ne laikas, pradžiai reikia su komanda susipažinti, ūkį perimti, o vėliau gal ir apie mokymus bus galima pakalbėti. Bet tai ne! Mano mandagaus atsisakymo (net ne atsisakymo, bet temos nukėlimo vėlesniam laikui) jis nepriima ir pradeda ant manęs taikyti bukus pardavėjų bajerius – atvirieji, nukreipiantys klausimai ir panašiai. Nors ir esu prie ramesnių žmonių, bet kraujas po truputį kaista. Nesinori grubiuoju būdu siųsti po velnių (nes puikiai suprantu pardavėjo duoną ir ką reiškia daryti šaltuosius skambučius), bet ką daryti jei mandagaus „ne“ nepriima? Aukščiausią lygį pokalbis pasiekia tada, kai tas superpardavėjas pradeda mane auklėti koks aš netikęs esu vadovas, kad savo darbuotojams mokymų neperku! Čia mano kantrybė baigėsi. Pokalbį baigiau šiurkštokai. O kokius variantus turėjau? Klausyti pamokslo iš žmogaus, kuris labai potencialų klientą (šiuo atveju mane) priveda prie tokio lygio emocijų, kad nuo rusiškų keiksmažodžių sulaiko tik geležinės valios pastangos? Ačiū, ne. Smagiausia dalis yra ta, kad po 2 mėnesių dariau konkursą savo komandos mokymams. Spėkite ar pakviečiau jame sudalyvauti įmonę kurioje dirba aukščiau aprašytas superpardavėjas? 🙂 Moralas visos šios istorijos paprastas. Nesvarbu koks protingas pardavėjas esate ir nesvarbu koks kvailas, nenuovokus, nesupratingas ar net tam tikrais atvejais nekompetentingas bebūtų klientas – NIEKADA nepamokslaukite, neauklėkite, nemoralizuokite ar kitaip nekalbėkite iš „tėvas – vaikui“ pozicijos. Pardavėjas profesionalas yra kliento DRAUGAS padedantis klientui spręsti jo problemas. Draugai nepamokslauja, draugai padeda! Tikiuosi jaučiate kuo skiriasi „draugas“ nuo „tėvo“. Jei ne visai aišku – nenusiminkite. Tam juk ir yra skirti mano mokymai 🙂