Ilgas liežuvis

Pradžiai atlikite testą. Pabandykite liežuviu paliesti nosies galiuką. Jei nepavyko, ne bėda. Šis rimtas testas neturi nieko bendra su šio posto tema, apart to, kad kalba eina apie ilgą liežuvį. Ilgas liežuvis yra didelės dalies gyvenimo problemų priežastis. O pardavėjų su ilgais liežuviais, nors vežimu vežk. Bet šį kartą ne apie pardavėjus. Šį kartą apie jų klientus, kurie (pardavėjų laimei) taip pat dažnai turi ne ką trumpesnius liežuvius. Todėl tereikia tik mokėti klausinėti ir klausytis, tam kad klientas pripasakotų ko reikia ir nereikia. Kur aš tai, kaip pardavėjas panaudoju – pasiruošime „šturmuoti“ man svarbiausius ir perspektyviausius klientus. Bet pradedu ne nuo jų. Jei mane domina klientas iš srities X, tai pirmiausiai išsirenku klientą iš tos pačios srities X, bet kurį laikau mažiausiai perspektyviu. Nuvykstu pas jį į susitikimą ir stengiuosi kaip reikiant prakalbinti ir išsikamantinėti. Ypač naudinga informacija apie sritį X – aktualijos, perspektyvos, situacijas rinkoje, terminologija, profesinis žargonas, ir panašiai. Dažniausiai visa ši informacija nebūna prieinama viešai ir ją galima gauti tik iš tų, kurie dirba srityje X. Čia, kaip suprantate, ilgas kliento liežuvis būna geriausias mano draugas 🙂 Džiaugiuosi, kad tokių draugų pasitaiko gerokai daugiau, nei kietai sučiauptų lūpų 🙂 Susirinkęs šią (aukso vertės) informaciją aš jau esu pasirengęs žygiuoti pas potencialius klientus. Ir ten visą šį surinktą gėrį, galiu dėti ant stalo. Ką mato prieš save klientas? Ne šiaip kažkokį eilinį pardavėją, kuris atvyko taukšti ir girti parduodamą produktą (bei save), bet profesionalą, kuris supranta ir kliento sritį (šiuo atveju X). Klientai tai vertina. Tai kuria abipusį pasitikėjimą. O kaip žinia, pasitikėjimas ir vertė yra kertiniai kiekvieno pardavimo akmenys. Tad nepriklausomai nuo to, kaip sekėsi su anksčiau aprašytu testu, išnaudokite klientų ilgus liežuvius protingai. Taip, kad parduotumėte.