Baikite visiems vienodai pardavinėti!

Šventės baigėsi. Gyvenimas tęsiasi. Sveikinu visus išgyvenusius baltos mišrainės lavinas, tuščių naujametinių pažadų virtines, šventinius kamščius ir visai nešventinį naujametinį lietų. Visi tikitės, kad nauji metai bus geresni. Gal taip ir bus. Bet jei nieko nedarysite, o tik norėsite, tai turbūt nelabai. Tad jei likimas Jums dovanojo dovaną ir esate pardavėjas, turite nustoti skųstis prastais rezultatais, kvailais pardavimo vadovais ir lochais klientais. Reikia mokytis. Mokausi ir aš. Ne visada lengva, ne visada malonu, bet tai vienintelis kelias tobulėti. Tad Naujais metais Jums visiems linkiu išmokti ką nors nauja ir naudinga. Nebūtinai iš pardavimo srities.

Šį kartą apie tai kaip mes pardavinėjame klientams. Pirmiausiai visada turime prisiminti, kad klientai yra tokie patys žmonės kaip visi, nepriklausomai nuo to, kaip prabangiai atrodo jų vizitinės kortelės, ar kokiose gražiose ir žinomose kompanijose jie dirba. O žmonės yra skirtingi. Tad geras pardavėjas nepardavinės vienodai visiems klientams. Jei Patys esate, pavyzdžiui, skaičių mėgėjai ir esate paruošę 50 slaidų įmantrių grafikų prezentaciją ir manote, kad tai klientui padarys įspūdį, tai pagalvokite iš naujo. Tai turi šansą padaryti įspūdį tik vieninteliu atveju, jei klientas yra toks pat skaičių mėgėjas kaip Jūs. Priešingu atveju linkiu Jums didelės sėkmės parduodant, nes jos Jums prireiks.

Jei norite pasikliauti ne sėkme, o profesionalumu, turite nepamiršti, kad pardavimo centras yra klientas, o ne pardavėjas ar jo prekė / paslauga. O klientas gali būti absoliučiai kitoks žmogus nei pardavėjas. Ir jei mano pavyzdyje pardavėjas yra buvęs kiečiausias matematikos žinovas savo klasėje, tai klientą galimai sapnuose vis dar lanko matematiko kontrolinio košmarai. Ar turi šansų tokie žmonės susišnekėti? Žinoma, kad taip! Jei pardavėjas yra profesionalas ir sugebės įvertinti kas per žmogus yra klientas.

Šiame klientų vertinimo (ir sudėliojimo į lentynėles) etape aš vadovaujuosi vieno žymaus psichologo DISC žmonių elgsenos teorija. Beje, ši teorija puikiai veikia ne tik pardavinėjant, bet ir asmeniniame gyvenime bendraujant kad ir su žmona ???? Apie DISC‘ą galite rasti daug informacijos internete. Jei nenorite ieškote (nenoras suprantamas), aš apie tai kalbu savo pardavimo mokymuose.

DISC žmonių tipai bus sekančių 4 postų temos. Pagvildensime kiekvieną tipą detaliau, panagrinėsime kaip jiems galima sėkmingai parduoti. Pabaigai prisiminkite paprastą dalyką. Jei norite kuo nors įtikinti Maryte, Stasę ir Boženą, negalite čiulbėti joms vienodos giesmės. Marytei turi būti skirta Marytės dainelė, Stasei – Stasės, o Boženai – Boženos ????