Asmeninio santykio kūrimas

Dažnai mums atrodo kad savo srities išmanymas ir profesionalumas yra tai ko klientai iš mūsų tikisi. Kad to pakanka, kad klientas būtų patenkintas ir su laiku Jūs taptumėte nepakeičiamuoju partneriu savo klientui. Bet taip nėra. Būdami savo srities profesionalais ir išpildydami kliento lūkesčius Jūs padarote svarbų žingsnį partnerystės link. Bet reikia žengti ir sekantį – sistemiškai kurti asmeninius santykius su klientu.

Profesionalumą, ekspertiškumą, nepriekaištingą įsipareigojimų laikymąsi aš laikau savaime suprantamu, higieniniu dalyku. Jei norite išgyventi konkurencingoje rinkoje, Jūs privalote tai daryti. Žingsnis link partnerystės yra asmeninio santykio su klientu kūrimas. Jis negali būti atsitiktinis, jis negali priklausyti nuo to sutampa Jūsų laukai su kliento ar ne. Jūs turite sąmoningai jį inicijuoti ir sistemingai prie to dirbti. Net jei klientas ir nėra baisiai patraukli ir maloniai bendraujanti asmenybė, turite išlikti profesionalūs ir dirbti prie to, kad taptumėte su klientu draugais. Stenkitės planuotis veiksmus į priekį – kiek kartų per metus su klientu susitiksite gyvai, kiek kartų su klientu susitiksite neformalioje aplinkoje, ką ir kur veiksite, kokių švenčių progomis ir kaip sveikinsite klientą ir panašiai. Santykio kūrimas paliktas savieigai gali duoti neprognozuojamą rezultatą, arba tiesiog jokio rezultato. Sistemingas darbas garantuoja geriausius vaisius. Net jei tas vaisius yra asmeninė draugystė.

Kodėl tai yra svarbu? Nes visi mes žmonės. Mes norime pažinti su kuo turime reikalus, su kuo bendradarbiaujame. Tik gerai pažinę žmogų, be kaukių, be suvaidinto oficialumo, mes nusprendžiame galime juo pasitikėti, ar ne. Pasitikėjimas yra partnerystės pamatas, patys stipriausi klijai tarp dviejų žmonių. Be to, santykiai visada yra unikalūs. Net jei Jūsų atstovaujamas produktas, ar paslauga neturi išskirtinio unikalumo rinkoje; santykiai tarp dviejų žmonių visada yra unikalūs. Kartais tik tai Jus ir gelbės kai suklysite, ar kai Jūsų konkurentas bandys perimti Jūsų klientą. Jis gali tūrėti geresnį pasiūlymą, jis gali turėti geresnę kainą, bet jis neturės tokių asmeninių santykių, kokius susikūrėte Jūs bendradarbiaudami su klientu. Suprantama, jei prie to sistemingai dirbote.

Apibendrinsiu. Tiekėjas su klientu kuria profesinį pasitikėjimą, nesistengdamas kurti asmeninio santykio. Nepakeičiamas partneris sistemingai kuria tiek profesinį, tiek asmeninį santykį.