Neapsiribokite sutartimi

Prasidedant bendradarbiavimui su klientu dažniausiai yra pasirašoma atitinkama sutartis. Bet ar įmanoma joje numatyti visus atvejus, kurie gali pasitaikyti realiame gyvenime? Veikiausiai, kad ne. Ir tai yra Jūsų šansas parodyti klientui, kad Jūs galite būti nepakeičiamuoju partneriu, o ne tiesiog eiliniu tiekėju.

Tiekėjo požiūris į bendradarbiavimą su klientais labai paprastas – sutartyje ar bet kokios kitos formos susitarime yra aprašyta ką ir kaip darome. Pavyzdžiui sugedo kas nors iš mano automobilio elektros instaliacijos. Bet kadangi aš nesu žmogus gerai išmanantis automobilius, nuvykau į servisą, kuris užsiima automobilių pakabos remontu. Jie apžiūrėjo mano automobilį ir sako, čia ne mūsų sritis, ne mūsų reikalas, važiuokite kažkur kitur. Tai yra labiausiai paplitusi tiekėjo pozicija. Su tokiu požiūriu Jūs niekada netapsite partneriu savo klientams. Jei norite tapti partneriu, turite stengtis padėti klientui išspręsti jo problemas, o ne bukai vadovautis sutartyse ar kur nors kitur aprašytomis taisyklėmis. Jei norite, kad grįžčiau į Jūsų autoservisą pateiktame pavyzdyje, Jūs turėtumėte man paaiškinti, kad konkrečiai Jūs negalite atlikti elektros instaliacijos darbų, bet tai ne bėda – Jūs turite partnerius, kurie mielai atliks šiuos darbus. Aš galiu palikti automobilį ir daugiau niekuo nesirūpinti. Jis bus nugabentas į atitinkamą servisą ir man iš ten paskambins papasakoti kokio konkrečiai remonto reikia mano automobiliui. Jaučiate skirtumą? Ar man dar kils svarstymų į kurį autoservisą kreiptis, kai suges koks nors pakabos elementas?

Ir tai tik elementarus pavyzdys. Partneris supranta, kad klientas iš jo tikisi pagalbos. Nepriklausomai nuo to, ar konkreti užklausa numatyta sutartyje ar ne. Partneris pasakys klientui, kad negali padėti tik ypač retu atveju, kai išties nematys ar nežinos jokių variantų, kaip pagelbėti klientui. Tai, beje, liečia ir visus asmeninius kliento prašymus, neapsiribojant profesine sritimi.

Juk gera žinoti, kad tavimi bus pasirūpinta, o ne būsi pasiųstas mandagioj ar mažiau mandagioj formoj pagalbos ieškoti kažkur kitur.

Apibendrinsiu. Tiekėją ir nepakeičiamąjį partnerį skiria požiūris į klientą. Tiekėjas yra sutarties vykdytojas ir visa, kas išeina iš sutarties rėmų yra ne jo reikalas. Partneris stengiasi padėti klientui absoliučiai visais klausimais, kuriais tik besikreiptų klientas, nepriklausomai nuo to, numatyta tai sutartyje ar, ne; profesinis tai klausimas ar visiškai asmeninis.