Diskutuoti /Vykdyti

Turbūt kiekvienas esame girdėję posakį „klientas visada teisus“. Iš pirmo žvilgsnio atrodytų, kad nelabai ir yra apie ką diskutuoti. Juk klientas moka pinigus. Būtent tokia logika vadovaujasi eiliniai tiekėjai. Jei norite vieną dieną savo klientams tapti nepakeičiamuoju partneriu, turite mesti iššūkį šiam stereotipui.

Gebėjimas diskutuoti su klientu siekiant pačiam klientui maksimalios naudos yra partnerio savybė. Taip, kartais mūsų klientai būna sudėtingos ir ne pačios maloniausios asmenybės. Su tokiais žmonėmis veltis į diskusiją nėra pats didžiausias malonumas. Bet niekas ir nesako, kad buvimas nepakeičiamu partneriu yra lengvas pasivaikščiojimas. Kalbu apie situacijas, kai klientas nori padaryti prastą sprendimą ar net visišką nesąmonę. Kai Jūs tai matote, bet tuo pačiu žinote, kad įsivelti į diskusiją gali būti nemalonu ir jos rezultatas ne visada prognozuojamas. Daug paprasčiau yra vadovautis lozungu „klientas visada teisus“ ir leisti jam įkristi į paties išsikastą duobę. Partneris niekada neleis, kad taip atsitiktų. Gebėjimas mintis ir argumentus reikšti diplomatiškai, bei žinojimas kokiu būdu geriausiai paveikti kliento sprendimus yra kritinės savybės jei norite būti partneriu. Labai dažnai žmonės, ypač aukšto socialinio statuso, užduoda klausimus tikėdamiesi vieno – pritarti jų galvoje jau gulintiems atsakymams. Neretai aukščiausio lygio vadovai yra ypač savimi pasitikintys žmonės, linkę apsupti save pritarėjų komanda. Išgirdote teisingai. Ne patarėjų, o pritarėjų. Tiekėjai būtent ir renkasi šį lengvą ir paprastą kelią – pritarti. Lengva, paprasta, visi laimingi. Bent jau šiandien. O kaip bus rytoj? Galvosime rytoj. Tuo tarpu kai partneris vardan kliento naudos, rinksis sunkesnį variantą – patarti ir diskutuoti. Mesti iššūkį kliento sprendimui, jei mato, kad jis yra neteisus. Partneris žino, kad diskusijos (kokia karšta ji bebūtų) dulkėms nurimus, klientas tik padėkos, kad neleidote jam suklysti, kad buvote drąsūs ir nepasirinkote lengvesnio kelio. Būtent taip yra auginamas pasitikėjimas. Būtent taip elgiasi nepakeičiamieji partneriai.