Konkurentai. Pirmenybė mirusiems.

Kaip kalbėti apie konkurentus pardavinėjant save? Laikykitės labai paprastos taisyklės – kalbate kaip apie mirusius: arba gerai, arba nieko. Kadangi gerai kalbėti apie konkurentus „ne fengšuij“, tai kalbų apie Jūsų konkurentus neturėtų būti daug. Svarbu suvokti, kad klientai nėra idiotai tikintys kiekvienu Jūsų žodžiu. O kai Jūs kalbate apie konkurentus blogai, jie nepatikės NEI VIENU Jūsų žodžiu. Rezultate menkinsite pasitikėjimą Jumis kaip pardavėju, o klientai neperka iš tų kuriais nepasitiki (kaip ir nedirba su įmonėmis kuriomis nepasitiki).

Vis tik, būna atvejų kai konkurentų tema neišvengiama. Pavyzdžiui, Jūsų lyginimas su konkurentais. Šiuo atveju laikykitės 2 principų – kalbate faktais (mes geresni nes, … /nepaneigiami, pamatuojami faktai/) ir akcentuojate „tik mes“, o ne „ir mes“. Pastarosios taisyklės dažnai nesilaiko nedidelių įmonių pardavėjai, kurie bando lygiuotis į lyderius. Tuomet klientui gerai pareklamuojate lyderį o patys tegalite pasiūlyti nusimauti kelnes ir parsiduoti „už dyką“. Jei Jūsų toks ir yra tikslas, tuomet viskas ok. Bet jei norite uždirbti pinigų, tuomet raskite savo siūlomam produktui „tik mes“ ir būtent tai akcentuokite.

Pasitaiko, kad patys klientai pradeda blogai kalbėti apie Jūsų konkurentus. Tokiu atveju viduje galite pasidžiaugti (kad taip tiems netikėliams ir reikia), BET negalite prisidėti prie gulinčio spardymo (nors ir kaip norėtųsi, nors ir kokių gerų smūgių žinotumėte). Klientas yra susitikimo karalius. Jis gali kalbėti ką tik nori. Bet pardavėjas profesionalas konkurento nemenkins, net jei klientas tai ir daro. Kodėl? Vėl dėl tos pačios priežasties, nėra garantijos kad klientas Jumis patikės. Tad geriau nerizikuoti ir tokių kliento pastabų nekomentuoti visai. Galiausiai, juk susirinkome ne apie konkurentus kalbėti 🙂

Štai mano teta iš Raseinių būtų buvusi puiki pardavėja. Jos vyras pijokas visą gyvenimą gėrė ir ją mušė, galiausiai kai girtas apsivėmęs paspringo ir numirė, tetulė raudojo kruvinom ašarom ir vis kartojo „geras jis žmogus buvo…“. Visi pritariamai galvas lingavo…

Konkurentas mirė (bankrutavo). Gerai 🙂