Kada parengsite pasiūlymą?

Gal trečiadieniui? Gal penktadieniui? O gal kitos savaitės pirmadieniui? Koks turi būti pardavėjo profesionalo atsakymas, kai klientas klausia, kada pateiksite pasiūlymą? Paprastai pardavėjai mano, kad klientas nori pasiūlymo kuo skubiau ir įsipareigoja pateikti pasiūlymą per trumpą laiką. Tuomet verčiasi per galvą, pasiūlymą sukurpia skubotą ir neišdirbtą, galiausiai ne visada spėja su įsipareigotu terminu, nuo pirmų pažinties su klientu momentų kompromituoja save vėluodami. Bet ar tikrai klientas nori pasiūlymo būtent Jūsų įsipareigotą dieną? Ar jis taip pasakė? O gal Jūs patys save įsispraudėte į kampą? Todėl kai klientas klausia, kada parengsite pasiūlymą, VISADA į tokį klausimą atsakykite klausimu – „O kada norėtumėte gauti pasiūlymą?“. Būtent po tokio klausimo ir sužinosite tikruosius kliento poreikius. Gal paaiškės, kad jis už 2 dienų išvyksta atostogų ir pasiūlymo norėtų po 3 savaičių (o Jūs jau buvote beprisižadantys verstis per galvą ir rengti pasiūlymą rytojui). Klausimo į klausimą technika naudinga ne tik pasiūlymo termino klausimu. Egzistuoja aibė kliento klausimų į kuriuos reikia atsakyti klausimu. Štai keletas pavyzdžių – „Kokios trukmės garantiją suteikiate?“, „Per kiek liko sutvarkote gedimus?“, „Per kiek laiko pristatote prekes gavę užsakymą?“ ir taip toliau. Svarbu tai, kad į klausimą atsakydami klausimu ne tik galimai nesprausite savęs į kampą, bet ir sužinosite kliento tikruosius poreikius. Pardavėjo profesionalo atsakymai į tokius klausimu turėtų būti atitinkami: „Kokios garantijos pageidautumėte?“, „Kokio gedimų sutvarkymo termino norėtumėte?“, „Per kiek laiko norėtumėte gauti prekes po užsakymo?“.

Atminkite, visa kas neišėjo iš kliento lūpų yra tik Jūsų asmeninė nuomonė ir interpretacija. Ir tai, kad dabar Jūs šiandien turite dirbti viršvalandžius, nes „klientas pasiūlymo nori rytoj“, nebūtinai reiškia, kad klientas nori būtent rytoj. Galbūt Jūs tiesiog nepaklausėte tada, kai turėjote paklausti 🙂