Kam skirti
Mokymai skirti tiems, kas dirba aktyvių pardavimų srityje – pardavimų vadybininkams ir projektų vadovams. Aktyviais pardavimais vadiname darbą su naujais klientais – klientų paiešką, skambučius, susitikimus, savęs ir atstovaujamos įmonės pardavimą ir pan.
Apie mokymus
Įmonei siekiant augti vienas svarbiausių augimo šaltinių dažniausiai yra naujų klientų pritraukimas. Būtent tam ir skirti šie mokymai – atsakyti į klausimą kaip parduoti naujiems klientams. Mokymų programa apima visą pardavimo kelią naujiems klientams – nuo psichologinio pasirengimo, šalto skambučio ir pirmojo susitikimo iki prieštaravimų suvaldymo ir „closinimo“.
Mokymų nauda
- Britų armijos 7Ps – Proper Planning and Preparation Prevents Piss Poor Performance. Gal mes ir ne armijoje, bet su tuščia apkaba kalnų nenuversi. Mokymų metu sudėliosime akcentus, kaip pasiruošti pardavimui;
- Žmonės nemėgsta, kai jiems pardavinėja, bet mėgsta pirkti. Suformuluosime principus, kad pirkti norėtų būtent iš Jūsų. Praktikuosimės kaip būti efektyviu pardavėju, o ne narcizišku ir egocentrišku pardaviku;
- Beveik visi nemėgsta šaltų skambučių. Bet kai kurie darbai privalo būti padaryti, kad ir kokie nemalonūs jie bebūtų. Išgirsite, kokia turi būti efektyvaus šalto skambučio struktūra – mažiau tauškalų, daugiau efektyvumo;
- Pardavimo profesionalas yra kaip vanduo – jis prisitaiko visose situacijose ir geba parduoti įvairiausių tipų klientams. Susipažinsite, kokie klientų tipai egzistuoja ir kaip sėkmingai parduoti kiekvienam iš jų. Praktikuosimės atpažinti, identifikuoti, prisitaikyti ir, svarbiausia, – parduoti;
- Yra tik vienas „pirmas“ kartas. Sužinosite, koks turi būti pirmas susitikimas su klientu, kad jis taptų vartais į pardavimą ir ilgametį bendradarbiavimą. Nagrinėsime visą susitikimo „anatomiją“ – kaip pradėti, kaip save pristatyti, kokia turi būti eiga ir poreikių išsiaiškinimas, kaip užbaigti susitikimą. Praktinių užduočių metu simuliuosime įvairius susitikimo etapus;
- Susipažinsite su prieštaravimų tipais, Išmoksite juos suvaldyti ir, svarbiausia, suformuluosime pardavimo „closinimo“ techniką, kad pardavimo procesas nevirstų „pasaka be galo“. Juk bonusai mokami ne už procesą, o už realius pardavimus 😊;
- Susipažinsite su esminiais verslo protokolo elementais, būtinais žinoti kiekvienam vadybininkui dirbančiam su klientais. Kad iš pirmo žvilgsnio smulkios ir nepatogios situacijos nevirstų nemaloniomis frustracijomis ir nesusipratimais.
Atvirųjų mokymų grupė sausio 15-16 d. Registracija: ruta@lastauskas.lt
Mokymų programa
Pasiruošimas pardavimui. Prieš pradedant ieškoti klientų reikia atitinkamai pasiruošti. Ši mokymo dalis skirta kaip tik tam – psichologinis pasirengimas, aktualios informacijos apie potencialius klientus surinkimas, tinkama apranga ir pan. Mes manome, kad profesionalai pasiruošia, o diletantai „improvizuoja vietoje“.
Efektyvaus pardavimo principai. Kodėl žmonės (įmonės) perka? Nes pardavėjai geba išsiaiškinti poreikius, nes pardavėjai moka „iškasti duobę“, nes pardavėjai žino kaip „nupiešti debesėlį, nes pardavėjai geba įtaigiai argumentuoti ir pasakoti įtikinančias pardavimines istorijas, nes pardavėjai supranta santykių su klientu svarbą ir geba juos kurti.
Pirmasis kontaktas su klientu. Yra tik vienas pirmasis kartas, tad svarbu, kad jis Jums atvertų kliento duris, o ne atvirkščiai. Ši mokymų dalis skirta šaltiesiems skambučiams (angl. cold calls) – „skripto“ algoritmas, „filtro“ įveikimo metodika, pirmas prisistatymas kalbant su sprendimo „priėmėju“, tinkamiausias laikas skambučiams darbo dienoje ir kiti šaltųjų skambučių klausimai.
Klientų tipai pagal DISC. Klientai yra skirtingo tipo žmonės, tad negalime visiems pardavinėti vienodu stiliumi. Geras pardavėjas pirmiausiai identifikuoja, kokio tipo žmogus yra klientas ir atitinkamai prisitaiko. Susipažinsime, kokie egzistuoja žmonių elgsenos tipai ir kaip pardavinėti kiekvienam iš jų.
Susitikimas ir poreikių išsiaiškinimas. Šioje dalyje aiškinamasi, kaip elgtis, kad pirmas susitikimas su klientu netaptų paskutiniu. Išsamiai analizuojamos visos susitikimo dalys – nuo įžanginio small talk, prisistatymo, poreikių išsiaiškinimo iki susitikimo apibendrinimo ir „call to action“ suformulavimo. Ypač daug dėmesio skiriama svarbiausiems gero pardavėjo ginklams – aktyvaus klausymo ir klausimų technikoms, bei pirmojo (super) įspūdžio prisistatymui.
Prieštaravimų suvaldymas. Labai retai pavyksta parduoti iš karto. Dažniausiai tenka įveikti nemažai kliento prieštaravimų. Ši mokymo dalis skirta sėkmingam prieštaravimų įveikimui, mokomasi, kaip pardavimo procesą efektyviai vesti link sandorio.
Pardavimo užbaigimas („closing“). Kad ir koks malonus bebūtų bendravimas su klientu, geras pardavėjas visą pardavimo procesą turi vesti link aiškios baigties – pardavimo. Dažnai vadybininkams yra kiek nedrąsu tiesiai ir nevienareikšmiškai užduoti „closing“ klausimą. Mokymų metu nagrinėsime, kaip tai padaryti efektyviai bet ne per daug agresyviai.
Verslo protokolas ir etiketas. Kaip tinkamai elgtis pietų su klientu metu, kokios verslo dovanos yra tinkamos, kaip apsirengti, kada ir kam galima spausti ranką ir pan. Kad mažos smulkmenos nevirstų labai nemaloniomis situacijomis.
