Pardavimo mokymai
Mindaugas Lastauskas pardavimų srityje dirba nuo 2000 metų. Kaip pardavimų specialistas yra perėjęs visus pardavėjo karjeros lygius – nuo pardavimų vadybininko, kurio pagrindinė funkcija šaltieji skambučiai iki pardavimo vadovo. Per tą laiką dirbo įvairiose B2B paslaugas teikiančiose įmonėse. 15 metų patirtis pardavimuose – vadovavo TV3, Delfi ir JCDecaux pardavimo skyriams. Bendras karjeros pardavimo biudžetas didesnis nei 100 mln. EUR. Lektorius yra Vilniaus ir Vytauto Didžiojo universitetų dėstytojas, įvairių konferencijų pranešėjas, Žinių radijo laidų autorius.
- Su tuščia apkaba kalnų nenuversime. Sudėliosime akcentus, kas svarbiausia pasiruošime aktyviems pardavimams;
- Britų armijos 7Ps – Proper Planning and Preparation Prevents Piss Poor Performance. Gal mes ir ne armijoje, bet su tuščia apkaba kalnų nenuversi. Mokymų metu sudėliosime akcentus, kaip pasiruošti pardavimui;
- Žmonės nemėgsta kai jiems pardavinėja, bet mėgsta pirkti. Suformuluosime principus, kad pirkti norėtų būtent iš Jūsų. Praktikuosimės kaip būti efektyviu pardavėju, o ne narcizišku ir egocentrišku pardaviku;
- Beveik visi nemėgsta šaltų skambučių. Bet kai kurie darbai privalo būti padaryti, kad ir kokie nemalonūs jie bebūtų. Išgirsite, kokia turi būti efektyvaus šalto skambučio struktūra – mažiau tauškalų, daugiau efektyvumo;
- Pardavimo profesionalas yra kaip vanduo – jis prisitaiko visose situacijose ir geba parduoti įvairiausių klientų tipams. Susipažinsite kokie klientų tipai egzistuoja ir kaip sėkmingai parduoti kiekvienam iš jų. Praktikuosimės atpažinti, identifikuoti, prisitaikyti;
- Yra tik vienas „pirmas“ kartas. Sužinosite, koks turi būti pirmas susitikimas su klientu, kad jis taptų vartais į pardavimą ir ilgametį bendradarbiavimą. Nagrinėsime visą susitikimo „anatomiją“ – kaip pradėti, kaip save pristatyti, kokia turi būti eiga ir poreikių išsiaiškinimas, kaip užbaigti susitikimą. Praktinių užduočių metu simuliuosime įvairius susitikimo etapus;
- Susipažinsite su prieštaravimų tipais, Išmoksite juos suvaldyti ir, svarbiausia, suformuluosime pardavimo „closinimo“ techniką, kad pardavimo procesas nevirstų „pasaka be galo“. Juk bonusai mokami ne už procesą, o už realius pardavimus;
- Susipažinsite su esminiais verslo protokolo elementais, būtinais žinoti kiekvienam vadybininkui dirbančiam su klientais. Kad iš pirmo žvilgsnio smulkios ir nepatogios situacijos nevirstų nemaloniomis frustracijomis ir nesusipratimais.
- „Iškasti duobę“ klientui (tema – efektyvaus pardavimo principai);
- „Nupiešti debesėlį“ klientui (tema – efektyvaus pardavimo principai);
- Įtaigaus argumentavimo užduotis (tema – efektyvaus pardavimo principai);
- Atrašyti atsakymus skirtingų tipų klientams (tema – klientų tipai);
- Geros temos small talkui (tema – susitikimas su klientu);
- Pristatyti save ir įmonę (tema – susitikimas su klientu);
- Papasakoti įtikinančią pardaviminę istoriją (tema – susitikimas su klientu);
- Idėjos kaip išsiskirti iš minios – „showmanshipas“ (tema – susitikimas su klientu);
- Kaip įveikti klientų „baltą melą“ (tema – prieštaravimų suvaldymas).
Mokymų programa:
- Pasiruošimas pardavimui. Prieš pradedant ieškoti klientų reikia atitinkamai pasiruošti. Ši mokymo dalis skirta kaip tik tam – psichologinis pasirengimas, aktualios informacijos apie potencialius klientus surinkimas, tinkama apranga ir pan. Mes manome, kad profesionalai pasiruošia, o diletantai „improvizuoja vietoje“.
- Efektyvaus pardavimo principai. Kodėl žmonės (įmonės) perka? Nes pardavėjai geba išsiaiškinti poreikius, nes pardavėjai moka „iškasti duobę“, nes pardavėjai žino kaip „nupiešti debesėlį, nes pardavėjai geba įtaigiai argumentuoti ir pasakoti įtikinančias pardavimines istorijas, nes pardavėjai supranta santykių su klientu svarbą.
- Pirmasis kontaktas su klientu. Yra tik vienas pirmasis kartas, tad svarbu, kad jis Jums atvertų kliento duris, o ne atvirkščiai. Ši mokymų dalis skirta šaltiesiems skambučiams (angl. cold calls) – „skripto“ algoritmas, „filtro“ įveikimo metodika, pirmas prisistatymas kalbant su sprendimo „priėmėju“, tinkamiausias laikas skambučiams darbo dienoje ir kiti šaltųjų skambučių klausimai.
- Klientų tipai pagal DISC. Klientai yra skirtingo tipo žmonės, tad negalime visiems pardavinėti vienodu stiliumi. Geras pardavėjas pirmiausiai identifikuoja, kokio tipo žmogus yra klientas, ir po to atitinkamai prisitaiko. Susipažinsime, kokie egzistuoja žmonių elgsenos tipai, ir kaip pardavinėti kiekvienam iš jų.
- Susitikimas ir poreikių išsiaiškinimas. Šioje dalyje aiškinamasi, kaip elgtis, kad pirmas susitikimas su klientu netaptų paskutiniu. Išsamiai analizuojamos visos susitikimo dalys – nuo įžanginio small talk, prisistatymo, poreikių išsiaiškinimo iki susitikimo apibendrinimo. Ypač daug dėmesio skiriama svarbiausiems gero pardavėjo ginklams – aktyvaus klausymo ir klausimų technikoms bei pirmojo (super) įspūdžio prisistatymui.
- Pasiūlymas ir prieštaravimų suvaldymas. Labai retai pavyksta parduoti iš karto. Dažniausiai tenka įveikti nemažai kliento prieštaravimų. Ši mokymo dalis skirta sėkmingam prieštaravimų įveikimui, mokomasi, kaip pardavimo procesą efektyviai vesti link sandorio.
- Pardavimo užbaigimas. Kad ir koks malonus bebūtų bendravimas su klientu, geras pardavėjas visą pardavimo procesą turi vesti link aiškios baigties – pardavimo. Ši mokymų dalis skirta tam, kad sėkmingą pardavimą pasiekti greičiau ir dažniau.
- Verslo protokolas ir etiketas. Kaip tinkamai elgtis pietų su klientu metu, kokios verslo dovanos yra tinkamos, kaip apsirengti, kada ir kam galima spausti ranką ir pan. Kad mažos smulkmenos nevirstų labai nemaloniomis situacijomis.
Atsiliepimai
Jei daugiau pardavėjų apsilankytų mokymuose kaip šie ir pradėtų taikyti gerąsias pardavimo praktikas bei profesionalų bendravimą, mažiau klientų norėtų nutraukti pokalbį vos išgirdę, jog į juos kreipiasi pardavėjas. Rekomenduoju! Nors pardavimo mokymai atviri ir susirenka dalyviai dirbantys su labai skirtingais produktais, dėstoma informacija naudinga kiekvienam. Mindaugas nemažai dalinasi ir savo asmenine patirtimi, taip paskatina ir kitus mokymų dalyvius pasidalinti savo patirtimis bei aktyviai įsitraukti 🙂
Pardavimų mokymai orientuoti į tikrus pardavimus, labai gerai pasiruošęs lektorius. Buvo įdomu dalyvauti, po mokymų pardavimų motyvacija ženkliai padidėjo!
Galiu drąsiai rekomenduoti Pamo. „B2B aktyvūs pardavimai” programą. Ją išbandė mūsų pardavimų komanda. Visų mokymų metu jautėsi, kad mokymus veda lektorius-praktikas. Galiu patvirtinti savo patirtimi, kur per 20 metų daugumą Lietuvoje buvusių mokymų, tai daugumą lektorių dažniausiai turėdavo tik teorinę praktiką ir lankant vis daugiau mokymų, būdavo sunkiau priimti informaciją iš konkretaus asmens, žinant, kad ji nėra paremta praktiniais pavyzdžiais ar asmenine patirtimi. 1 dienos mokymų programa pateikta susistemintomis teorinėmis žiniomis ir technikomis (šalti skambučiai, prieštaravimų bankas, prieštaravimų įveikimas ir pan.), kurias dažnai papildė praktinės užduotys ir aktualūs pavyzdžiai pagal konkrečią mokymų temą iš realios veiklos. Mokymų metu yra prieinama prie pardavimo labai „išsamiai”. Rekomenduojame visiems pardavėjams – geriausi pardavimo mokymai!
